客户一直是企业发展必不可少的一大要素。怎样寻找客户？客户需要什么？最能打动客户的东西是什么？如何把潜在客户顺利转化为忠实客户？这些都是企业无时无刻不在思考的事情。紧固件行业作为制造业中的一份子，大部分时候都是用产品来说话，相比一些服务业来说更实在，客户的指向性也更明确。 那么，紧固件生产企业的客户有何特点呢？不同的客户群体之间存在怎样的区别和联系呢？

紧固件客户从哪儿来？

客户决定了一家企业的订单量，从一定程度上来说，算是企业生存和发展的基石。于是，寻找客户就成为了企业的头等大事。对于紧固件生产企业来说，找客户有很多种方式，而最普通、最常见的不外乎业务员主动外出接单、企业参加各种活动寻找采购商以及通过其他人介绍这三种方式。

业务员接单的方式应该不必说了，基本上所有紧固件企业都有自己的业务员。那么企业通过活动认识采购商又是怎样的呢？中国紧固件新闻网几乎每年都要参加国内外大大小小的展会，在展会上也会遇到非常多紧固件生产企业，通过交流，大部分企业都向记者表示，参加展会的主要目的并不是来接单，他们也知道在展会上当场接单的可能性是很小的，但仍然坚持来参展或者观展，主要是想借此机会多认识一些采购商，增加企业的知名度。其实在展会上企业经常会收获到一些潜在客户，对后期的客户转化有很大助益。 除此之外，记者在与紧固件企业接触交流的过程中，也了解到目前有很多企业的客户都来源于老客户或朋友的推荐和介绍。台湾金骐工业股份有限公司（东莞市金骐五金机械制造有限公司）总经理苏文章就曾对记者说过，“金骐的客户大部分都是合作多年的老客户，彼此已经非常熟悉了，有很多甚至是相交多年的好朋友，而近几年通过老客户介绍来的新客户也不断增多。”由此可见，在客户来源渠道上，老客户对企业所产生的作用还真不小。

老客户是基石，新客户是动力

与众多紧固件企业接触下来，记者发现一个有趣的现象——很多企业的客户都是老客户，新客户则相对较少。上海承泰金属五金制造有限公司总经理诸葛鸿满表示，承泰的客户流动性不大，“在十几年的生产经营中，我们积累了众多长期客户，合作也十分愉快。在我们的客户中，70%-80%都是稳定的客户，相互间建立了很好的合作关系。”

老客户的积累与壮大给紧固件企业带来的是一种无形的财富，能让企业发展更加稳定。合作模式一旦形成，大部分人都不愿意去更改，而且双方在合作过程中，往往会因公事关系而进一步促进私人关系的发展，很多企业负责人都表示与老客户的关系早已不仅仅局限于企业合作上，而更像是相交多年的至交好友。 然而，开发新客户也是一个不可忽视的环节。对企业而言，老客户是已经垒好的基石，新客户则是让企业这幢“大楼”越盖越高的材料。墨守成规、太过知足常乐对于正在发展阶段的企业来说并不是一件好事，老客户固然重要，但新客户也需不断添进来，企业才能不断前进、壮大。

国内外客户理念上的差距

嘉兴作为中国紧固件出口基地，从事外销或者内外销并举的紧固件企业占据了绝大多数，也因此对国内外客户的差别有较大的体会。浙江君悦标准件有限公司总经理姜文国对中国紧固件新闻网记者表示，国外客户与国内客户最大的不同在于他们把质量放在第一位。“国外的客户强调得更多的是产品品质，其次是我们的服务水平，然后才是产品价格，而国内客户则不同，很多都是先考虑价格，再谈质量”，姜文国告诉记者。其实，国内客户也不是忽视质量的重要性，只是国内紧固件行业的整体环境让他们把对价格因素的重视程度提升了几个档次，于是对质量的关注就被削弱了。 抛开国内外客户对质量的重视程度上的区别，还有一点也是值得一提的，那就是客户的忠诚度和稳定性。姜文国告诉记者，君悦标准件与大部分老客户都有着良好、稳定、长期的合作关系，“国外客户的稳定性很好，前期的合作可以让客户充分了解我们的产品质量，感受我们的优质服务，确定了就是长期合作的。”相对于国外客户动辄十几年的合作关系来说，国内很多客户的稳定性不够。

高端？低端？客户要求见分晓

紧固件虽然常被冠以螺丝螺帽的名号被介绍，但是在这个行业内，也有很多高端领域的产品，比如汽车紧固件、航天航空紧固件、铁路紧固件、核电紧固件、风电紧固件等。应用的领域不同，面对的客户不同，对紧固件所提出的要求也不相同。平湖市豪特贝五金制品有限公司的胡经理曾向记者表达过对高端领域紧固件的看法，他认为，虽然考虑过向高端紧固件领域发展，但实际情况让企业目前还难以实施这个想法，“高端紧固件的门槛高，要求严，一般的中小企业要打进去很困难。”

这是站在门外的人的想法，那么门内的人是怎样想的呢？苏州富元标准件有限公司的产品领域涉及到风电领域，该公司总经理钱建华表示，“风电紧固件在各方面都要求做得细致到位，达到优质标准。做风能螺栓的要求很高，尤其是检验工序上，国外在产品检验方面非常严格，包括材料检验、成品检验等很多方面。”可见高端领域的紧固件确实没有普通紧固件那么好做。

其实，客户对于高端紧固件的要求和想法，简单却也复杂。简单是因为他们最主要围绕一个方面来考虑，那就是产品质量；而复杂则是因为光是产品质量，就需要达到多方面的资质和要求。比如航天科技九院北京航天时代光电科技有限公司副总经济师陈茂亭就提出了紧固件企业进入航天航空领域最重要的几点资质，包括国军标质量体系认证、保密资格认证、武器装备科研生产许可证等相应资证和二方认可，除此之外，航天航空紧固件产品还需要满足许多相关技术要求，才能真正从普通紧固件一跃成为高端的航天航空紧固件。

涉及的领域不同，客户对产品和企业的要求也会存在很大差异，由此才显示出高中低端之分，企业要卖产品，就得先将对方的心思摸透了，如此才能无往不利。弹簧展-2014第十五届广州国际弹簧工业展览会-全球最大弹簧展会