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因为提早准备我们未遇冬天
2008年12月9日
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危中有机 化危为机
粤企在行动
惠州雷士照明今年销售业绩增长50%，目标产值30亿元
本报记者 李晓莉
冬日暖阳下，工人们正忙忙碌碌地把货物搬上一字排开的货柜车，不时，相互呼喊着，又来了一辆辆需要出货的运输车。甫一踏入惠州汝湖雷士工业园的大门，这样的一幕，似乎已经给外界一个非常强力的信息：这里，在金融危机来临之后依然繁华着。“金融危机对我们的影响不大。”雷士照明总裁吴长江非常坚定地透露。
销售业绩快速增长50%，年底将达到30亿元的产值目标，雷士，成为国内市场第一大品牌之梦在今年已经实现。
走出去，主动出击订单猛增
“做足准备，企业就不会有冬天。”吴长江日前在中山大学CEO论坛上与其他企业家分享雷士这一“御寒秘诀”。
早在十年前，这个行业处于卖方大好时机，常常是企业老板们坐在家门口，客人也源源不断地跑上门来，“坐商”比比皆是。当时，刚成立不久的雷士，却寻思着打破这一传统销售模式：“坐商”都能够有如此丰厚的利润，那么如果走出去呢？
就是这么一个先见之想法，雷士果断地走出了那一步———主动寻找经销商。这一策略，让刚刚起步的公司受益匪浅，销售渠道迅速打开，订单源源不断，营业额大幅上涨。从去年开始，雷士再度“创新”———为代理商培育销售团队。“照明行业往往是跟房地产挂钩最紧密的，房地产不好，照明也不好做，”雷士照明总裁助理石勇军透露，“但是，房地产仅仅是传统市场，国家基础建设的市场更大。”
建立自己的销售团队，雷士以迅雷不及掩耳之势主动“出击”市政项目、国家重点项目———北京奥运会部分配套场馆及公共区域照明项目工程，雷士早在2006年设计图未完成之前已经着手参与；竞标之中，又比同行先行一步：别人拿出来的是灯具设计图，而雷士却已经拿出了实物样品。“行业内开发制作一个灯具成品一般需要一个月，我们最快只需要一周”。
2亿元，与渠道商加速发展
正当一些同行思考着如何在金融危机中生存、如何获取现金流之际，雷士照明却表示出手2亿元市场授信与经销商共发展，这个数字，几乎等于很多国内中等规模照明企业1年的销售业绩。
石勇军透露，雷士此次2亿元授信的对象涵盖全国36个运营中心、2200多家品牌专卖店和超过1500家经销商，形式包括现金和货物。“大额授信额度可以帮助渠道商做大做强，提升渠道竞争力和销售业绩。”石勇军强调。
与渠道商共谋发展，雷士对明年的市场“很兴奋”———无论是国家4万亿的基础建设，还是加强照明节电管理和减少城市照明用电带来的发展空间，雷士早已摩拳擦掌。石勇军还透露，对于农村改革带来的机遇，“我们已经开始着手开发设计适合农村照明使用的节能灯等照明产品”。
“在危机中，我们看到的是更多的机遇，更大的发展空间。”石勇军坦言，“做得比别人早，总会有优势的。”
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