阿里巴巴日前对媒体表示，该网站8月22日推出的B2B采购业务“企业集采”上线10日，交易额超过5000万元;而自7月试运营以来，成交额更已达到1.01亿元。

　　更重要的是，阿里巴巴“企业集采”针对的产品主要是工业物料，包括工程物料、机械物料、服装物流、电子物料和包装物料等五类产品，而已参与集采的知名企业包括中铁5局、宝盛股份、喜临门家具、乐惠集团等大型企业。

　　它山之石，可以攻玉。阿里巴巴“企业集采”业务的成功，对给予了正苦于挣扎的钢铁电子商务很多启示，也在某种程度上肯定了正盛行于钢铁电商的“撮合交易”模式。

　　钢铁电商的核心服务对象是谁?

　　阿里巴巴提供的详细统计数据显示，在参与“企业集采”的采购商中，89%为生产型企业，11%为贸易型企业;50.1%为新客户，49.9%为老客户;发送过询价单的买家的采购占比为17%，未发送过询价单的买家的采购占比为83%。无疑，终端用户对“企业集采”的贡献更大。

　　目前，很多钢铁电商平台都“执迷”于寻求与体量巨大的钢厂和数量庞大的钢贸商合作，但效果往往都不理想。原因很多也很复杂，其中一个共同的问题是，无论钢厂的销售人员还是钢贸企业的贸易人员，往往都更注重短期利益和效果，他们最最关心的问题是成交、成交、成交!但对于几乎没有终端用户积累的钢铁电商平台来说，这是非常困难的一件事。

　　如果从终端用着手，这个难题就可以迎刃而解了。尤其是在钢铁产能严重过剩、钢材供大于求的今天，终端用户已经取代钢材资源而成为这个钢材贸易的中心!因此，重视终端用户，关注终端用户需求，设计针对性的产品，真正为终端用户提供贴心服务，或将迎来钢铁电商的“春天”。

　　撮合交易，如何再创新?

　　据介绍，阿里巴巴“企业集采”采取“聚合采购”的模式：首先，平台收集企业的采购需求，并整合订单吸引供应商报价;然后，向大企业代单向供应商协议低价;最后，在大企业完成采购之后，同样的价格开放给中小企业。

　　大家或许有似曾相识的感觉。对，这表面上与目前钢铁电商中流行的“撮合交易”非常类似，但其实两者是有极大差别的：

　　首先，定位不同，“撮合交易”着眼的是电商平台，反映的交易双方的平等，而“企业集采”着眼于采购商，更明确采购商的“中心地位”。实质上，这体现出的是两种不同的电商思想：“企业集采”的采购商“中心论”对核心服务对象非常清楚，显然是找到了突破口，就像找到了钥匙一样，其他问题都可以一一化解;“撮合交易”的交易双方“平等论”，实质是未意识到采购商的中心地位，也就很难建立围绕采购商的产品和服务体系，自然不利于高效、持续地发展钢材交易。

　　其次，营销效果不同，“撮合交易”在营销上显然缺乏包装，不如“企业集采”带劲。“撮合交易”的说法略显俗气，用于同业交流还可以接受，但如果用于营销，显然是不合适的。有些钢铁电商意识到了这一点，于是取名“委托找货、委托找车”等，但依然存在这个问题，没有气势，难登大雅之堂，营销的效果自然要大打折扣。

　　最后，也是最重要的一点，价值链不同，“企业集采”将单次采购的价值最大化，有利于延长单次交易的价值链、促进交易并形成良性循环。按照阿里巴巴方面的话说，“企业集采”定位于批发业务线的“伙拼”，模式的价值在于，中小企业能共享大企业的“御用供应商库”及采购低价，是个很好的聚流量的工具。对于立足于单次交易、成本高、难于滚动发展的“撮合交易”模式来说，这具有极其重要的借鉴意义。