难以想像沈阳机床将创造一个什么样的商业模式。马云是现在，关(锡友)是未来!”这是沈阳机床集团董事长顾问葛兴福博士与媒体探讨沈阳机床的未来时发出的感叹。

　　咋听一下此评价未免觉得夸张，加之葛兴福的职务，着实让人觉得有王婆卖瓜之嫌。不过仔细想来，彼时的互联网如淘宝等，仅仅通过撮合成品交易方式奠定了互联网商业模式的最初形态，而沈阳机床的目标更为复杂和庞大，是要通过社会化的制造能力将创意变成现实。

      i5远非技术

　　“制造业的另外一个含义是创造，可以创造出人类没有的、甚至以前(自然界)从来没有过的东西。”关锡友言辞中的制造业，显然并非是大家目前理解的传统制造业。

　　按照关锡友的设想，利用i5搭建一个云平台，融入的不仅仅是供需双方，还包括金融方、物流方、原材料供应方、设计方……一旦如此，将重构了整个产品的生态。

　　这让人产生了一种恍惚，那就是沈阳机床似乎偏离了制造业的根本，转而把更多的精力放到了互联网集成运用上。从正面理解，那就是沈阳机床要做的就是机床界的“苹果”，主要抓技术平台的搭建，至于机床本体的提供，或许将来全部交给同行“富士康”。

　　对此，沈阳机床集团董事长关锡友在访谈中也曾坦白表示，i5代表的表面上是一种技术，但实际上它既不是产品，也不是技术，而是为用户创造价值的一个平台。他还说，“因为我们确实有一个梦想，我们一直在探讨机床如何进入千家万户，这说起来好像是天方夜谭，好像机床离我们每个人的生活非常远，但是在50年前，计算机进入家庭那就是一个狂想，这是不可能的。福特生产汽车时，说人人都要有汽车，大家说他是疯子;那机床为什么不可能进入千家万户呢?”

　　说到这里，要解释一下i5。i5是沈阳机床在2014年依托i5智能控制系统推出的智能型机床，根据其的描述，它的操作不再需要编程，即使不懂得工程语言的用户在半个小时内也可以操作。

　　细心的人容易发现，与一般企业介绍自己有重大突破的产品侧重点不同，沈阳机床并未讲它达到或是超过了国外同类产品水平、可以替代进口，而是说：“i5智能系统是世界上首个具有网络智能功能的数控系统，是‘中国制造’向‘中国智造’升级的范本”。

　　我们知道，制造业特别是被誉为工业母机的机床业，技术水平一直是让业内人士没有底气的根源所在，而我们过去的市场换技术、技术引进以及海外并购等一系列活动都是以技术获得为主导。

　　难怪在关锡友不停转场，向大众宣传他的梦想时总会有人发问，先回答i5产品与国际水平相比究竟如何?能否实现进口替代?

　　但关锡友并没有纠结于此，当然从2014年首推至今，i5或许已经经历了几次升级，但这都不是他的重点。因为沈阳机床的策略并不是技术跟随，而是颠覆。

　　一如，有人将特拉斯和宝马放在一起类比一样，但两者玩的规则却根本不一样。特斯拉最大的颠覆是将汽车从功能型变成了智能型，并且在产品、商业模式、营销渠道方面都颠覆了传统汽车模式。如果评论者总把特斯拉的成功仅仅归因于几个技术属性的领先，这是认知盲区。

　　1997年，哈佛教授克里斯坦森《创新者的窘境》一书中说：“有两种技术，一种叫延续性技术，另外一种叫颠覆性创新(或者叫破坏性创新)。这里颠覆性创新不是指实验室里研究出来的技术突破，或者满足客户需求的技术创新以及积极响应世界科学进步的创新，这仍旧是以延续性技术为导向的战略。

　　不打破边界就没有未来

　　而移动互联网是今天最大的颠覆性创新。它包含了三个层次，首先低的层次是对产品的颠覆;进而对品类的颠覆，或者行业对行业的颠覆;最高意义上的颠覆是对时代的颠覆。

　　不可否认，中国机床制造业过去的发展一直采取的是跟随式策略，但事实表明，虽然我们取得了很大的进步，特别是几年来纵向比加速度显著，但远远跟不上客户的需求，而且与国际先进同行相比却是越追越远了!

　　这是因为，在延续性技术竞争中，强者(大公司)的优势明显，跟随者不仅难以撼动他们的优势，反而两者会渐行渐远。

　　“德国喊工业4.0，我们就喊工业4.0，他说4.5呢?我们也说4.5吗?现在一个观点我特别不赞成，说我们不能弯道超车。如果不能弯道超车，请问机会在哪里?不弯道超车跟人家后面跑就有机会吗?所以在核心技术领域及新的商业模式上即便车毁人亡，我们也要弯道超车。”否则没有中国工业的未来。

　　互联网运用的兴起无疑使关锡友看到了机会的来临。在他看来，互联网对产业的冲击已经嵌入到了产业发展的每个环节，不仅使产业发展的一个工具，而已经成为了内生动力。因此要实现真正产业融合，不打破边界就没有未来。

　　因为互联网生态一个核心价值观就是打破边界，破解各自的篱笆。而从数控机床产业从全产业看，过去的机床产业布局是有明显的局域特征的，并由此产生了业界的“十八罗汉”。比如沈阳机床的主要产品就是车床，而秦川机床以磨齿机为主。但现在这种称谓或许已成为封存的记忆。

　　究其原因，在于市场的需求的多样性以及设备的复合化。不论是沈阳机床集团抑或是任何一家规模化的国内外机床企业，目标都指向了为用户提供解决方案。在互联网时代，也是产品快速迭代的时代，不管是面对机床直接使用用户还是最终端用户，只要能够提供更好的服务，就能够快速地脱颖而出。因为用户需要的不是产品，而是解决方案。因此不管是扩展自身的产品谱系还是联合同盟一起开拓市场都是一种打破过去边界的行为。

　　从这个角度看，沈阳机床联合其他企业组建珠宝梦工场公司，与神州数码、光大金控共同成立创慧投资管理有限公司和面向工业4.0及云制造的智能云科信息科技有限公司等一系列动作都是在建立与外界的联系，破除原先固封的边界。

　　在行业内部，沈阳机床还希望利用平台整合同行业的企业，针对客户需求进行有效搭配，调动社会资源真正为客户提供智能化的一站式制造解决方案，而这无论是国内外知名厂家或者自动控制的大佬都没有这方面的行动。

　　相对传统制造企业，互联网公司的优势在于共享以及对资源的整合，并不是要出现谁吞并了谁，或者说谁革了谁的命这种情况，而是要实现互联网公司和机床制造产业高度融合，共同打造新生态，实现1+1>2。或许正是看到了这一点，关锡友才深觉时不我待，频频出手，在看似天马行空的行动中圆梦。

　　在写这篇文章之前，记者实际上对于沈阳机床这样的转变是质疑多于肯定的。为什么?

　　原因有二：其一，作为以制造业为主体的实业企业，沈阳机床的本职就是做好产品，你把重心转移到互联网干嘛?现在都说国内机床产品不如海外同行，你沈阳机床作为行业的领军企业，更要做出一番成绩才是。

　　其二，在互联网时代，搭建一个平台那并不是你沈阳机床的特长啊，而且这种的门栏从当时我来看并不高，那么这能成为你今后的核心竞争力吗?而你要搭建平台直接销售或者是以规模优势来整合社会资源，把别的机床企业一起整合到你的平台上来，是不是就丧失自身定价权，这似乎侵犯了经销商以及其他销售渠道和同行企业的利益，独木难撑。

　　但从文章里，读者几乎看不到我的这些否定的声音，这在于我百度了几年来所有沈阳机床的重大事件，从新的角度沈阳机床来思考为什么他们要这么干?

　　不可否认，关锡友是行业里的思想者和探索者，他不仅敢想还敢干。而且从他在不同场合的讲话中，也强烈的表达出了行业的民族情感和事业抱负心。“中国如果要有一两家世界级的机床企业，那么沈阳机床一定要有舍我其谁的使命感!”

　　是的，作为最传统的制造业，中国数控机床产业虽然一度被人贴以夕阳产业的标签，但在近十年以来，却以国家战略性产业的姿态高调回归。工业强国强，作为工业母机，机床行业的强大意义不言而喻。

　　大家都知道，技术是桎梏中国机床业发展的最大难题，而过去的发展经验表明，核心技术难以买到，只能自己总结探索并加以升级延伸。但这种模式的最终结果往往是拼命做个跟跑者，难以超越。

　　一如文章中关锡友所言，如果不能弯道超车，请问机会在哪里?所以记者敬佩沈阳机床浴火重生，在中国工业领域建设“智能制造生态体系”的决心和毅力。

　　智能手机的出现让关锡友看到了机会的来临。搭载在ios上的各种应用突破了原先大公司设定的壁垒，给了一个参与者同步起跑的机会，最终的用户是惟一的评判员。因此这个评判员的标准就是业界的标准，而不是行业的标准。

　　这时候技术就不是惟一的标准了。从机床行业来说，精度、稳定性、可靠性、经济性当然都是用户选择的基本依据，但简便、个性的附加功能也日益重要起来。

　　我们知道，数控机床是一个复杂的个体，过去操作人员往往都要经过专门的技术培训。如果是这样，它所服务的对象只是小众。

　　从2014年沈阳机床推出i5机床开始，关锡友和他的团队所干的事就是否定原来的那个我，推翻制造机床的固有流程，从客户的使用角度出发，重新构建机床的生产形态。

　　而现在，沈阳机床不仅仅在内部要如此干，更是要在行业里掀起一股大的浪潮，意图搭建新的数控机床产业新生态，他们因此提出“打造智能制造生态体系”。

　　“昨夜风兼雨，道行难且艰”，或许是沈阳机床目前的最好写照。从这个意义而言，值得为沈阳机床点赞。

　　我们都知道，沈阳机床集团董事长关锡友频频出手，四处出击，意欲用互联网重组数控机床制造产业生态。

　　但一个不可回避的问题是，如何盈利是一个企业首先要解决的问题，否则从其量也只是昙花一现。现在看来，U2U开机付费模式沈阳机床给出的答案。

　　创造新的盈利模式

　　当下，平台商业模式并不鲜见，每个企业似乎都想成为平台，但却鲜有成功者。原因在于，意图打造平台的企业并不能为平台上的参与者带来独特的价值，平台因此就没有粘性。

　　而沈阳机床尤尼斯开展的U2U开机付费模式有点像当下的能源合同管理模式，都是后收费模式。但不同的是，能源合同管理模式主体一般是能源管理公司，且是在项目完成后阶段性收费;而U2U模式的收费主题是所有的参与者，且是在机床开机状态中动态获得收益。

　　打个简单的比方，我们在ipad上玩一个付费游戏时，收费的不仅仅是游戏整合的提供方，还包括游戏人员设计、配音、动作设计、场景搭配等等，简而言之只要是在这个游戏里被选择的都是获益方。

　　此外，沈阳机床iSESOL云平台的神奇之处在于，所有基于沈阳机床的硬件和软件，商流、资金流和物流的交互都必须在这个平台上实现，供需双方绕不开它，整个生态都会建立在这种生产能力之上。在这个生态内，只要有一次互联，就是一次抽佣，平台运营者就能获得丰厚的利润。

　　因此需求者可以在这个云台上主动寻找供给。任何人有一个漫无边际的需求，就可以在平台上面悬赏，而后会有若干设计师提供方案，最后由用户可以选择倾向的设计。当然供给者也可以在这个云台上主动寻找需求。比如一个设计师有一个好设计，就可以放到平台上展示，浏览者可以在线下单，当下单达到一定程度后就可以发起生产，这时生产力平台开始运作。

　　供需匹配始于平台，终于平台

　　如此蓝图画卷的确让人产生了巨大的想像空间，如何把大家都吸引到这个体系上来?如何公平分配参与者的利益分配其中关键的两点。前者因为是一个新生事物，不仅要依靠沈阳机床在行业的影响力，还需要让外界深信其未来空间巨大并能带来足够的利益，。而后者确实动态变化的过程，因为按照沈阳机床目前的计算方案，是按照你在机床价格中的比例来确定最终的红利抽成。

　　我们知道，目前机床的销售模式一般是合同签订之后付30%预付款，机床验收之后再付60%，一年之后付剩下的10%。

　　数控机床的价格并不菲，从几万元到上千万元都有之，但一般来说一台普通的加工中心价位也会在几十万元左右，对于购买者而言，固有资产的占有量都是很大的一个数，这对用量最庞大的中小制造用户而言，是一笔庞大的开支。

　　在机床行业之外比如说工程机械行业，产品价位也大抵相当，但各企业为了促成交易，纷纷以低首付甚至是“0”收费来促成交易的达成。但这是一个危险的链条，如果各环节之间运转顺利，自然皆大欢喜，只不过一旦风险来临，则是一损俱损。在工程机械行业连续几年地位运行的现在，“0”带来的资金压力让各主机企业苦不堪言。

　　U2U开机付费模式让用户以低廉的成本先使用上沈阳机床的产品。然后根据开机的时间来动态完成后续的缴费。这可谓是一举多得。首先他破解了用户资金难的问题，其次也解决了后续收费的后顾之忧。开文提到的优尼斯(UNIS)融资租赁(上海)有限公司就是用来专门对接的金融模块。

　　量是关键

　　如此，沈阳机床通过自身搭建的i5系统这个支点，可以通过最小的合力撬动社会资源，服务整个大市场。但一如所有的互联网平台服务一样，要成功必须要有足够的参与者，但吸引参与者加入的惟一条件就是平台终端用户数量的多少，这是一个因果循环的逻辑。

　　因此当联网的机床不够多时，生产能力按照上述方式调配不一定能释放太大的红利。但一旦量突破边界后，产生出的溢出效益是边际递增的，甚至会呈现“乘数效应”。

　　以关锡友为首的沈阳机床高层显然深知这一点，这正是互联网商业模式“送终端，卖云端”的真谛。换句话说，为了获得云台上足够的参与者(需求端用户和供给端用户)，平台企业会将终端以低价格、零价格(免费)，甚至负价格(补贴)让渡出去。

　　2015年，沈阳机床参加北京展销会，关锡友做了一个疯狂的决策——由客户定价。员工们傻眼了，开始叨咕：“老大疯了，100块钱买10个我们也卖啊?”关锡友面不改色：“卖啊!”

　　一问一答之间，关锡友的“互联网思维”显露无疑。这样的思路下，沈阳机床竭尽全力地出货。据悉，2015年沈阳机床销售出的i5机床已达到5000台。而在沈阳机床内部，相对于售卖一台机床，员工只要通过U2U模式出售一台机床，奖励是前者的4倍之多。不仅如此，沈阳机床还通过向各地政府推销智能制造的方案实现出货。

　　2015年6月3日，沈阳机床与江门市政府、恩平市政府在沈阳机床数控产业园签署了战略合作协议，共同打造i5智能制造示范园区。也就是说，通过政府集采的形式实现出货，沈阳机床能迅速地形成庞大的分布式生产力，加速“云制造”的进程。

　　2015年末2016年初，沈阳机床在深圳一下子签出2个5000台大订单。这充分表明了东南沿海企业和政府对沈阳机床i5智能产品和他们的模式认可。

　　还有很重要的一点是，由于各供应商也是后收费的参与者，因此沈阳机床在制造过程中，不仅摊薄了制造成本，也让供应商自觉提高了供应的质量。因为停机在影响自身利益的同时，也会在沈阳机床的采购平台上留下不良的信誉记录。

　　为了充分利用资源，在使用后(当机床达到报废年限)，沈阳机床又基于数据跟踪，第一时间介入回收，不仅降低了客户的使用成本，也增加了客户的使用黏性。为此沈阳机床成立了一个“再制造事业部”，把从市场前端回收过来的旧机床，通过技术手段再次焕然一新。

　　舍我其谁

　　如此看来，这实在是一个大胆的尝试。这并不是说之前没人设想过，而是无人去执行。原因或许在于两点：一是行业大佬内动力不足，因为目前的市场回报已经足够丰富，可以轻松转到利润何苦再去冒险;二就是难度太大，涉及的面太广，资源的协调和利益的分配这局棋不好下。

　　我们来看，因为在沈阳机床构想的商业模式关键一点是开机付费，因此这个体系产生利润的载体就是机床，只有前期大量联网机床保障平台运营，因此机床工具行业企业有先天之利。

　　其次，就是智能型产品提供方，虽然相比于国际知名企业，沈阳机床i5产品在保有量上没有优势，但沈阳机床有本土化的优势，在整合国内之源一款颇具优势。

　　此外，我们知道数控系统是数控机床的核心所在，在智能制造时代，它就是机床的神经中枢，但无论是西门子还是发那科等国外的数控系统提供商，他们都是把集成的应用打包出售，其后续平台并不对外开放，因此对应用企业而言，要二次开发并不容易。

　　而中国拥有众多小微企业，他们是国家经济发展活力最重要的一部分，过去江浙的“小狗经济”充分说明了这一点，他们的或许没有固定的技术人员，没有充足的前期资金，但他们却创造除了品类繁多的商品。沈阳机床的i5机床设计以及优尼斯融资租赁公司的目标就是小微企业、产业工人。这种以短、频、快节奏为特征的模式，在记者看来，就是在升级中国工业产业的根本，如此倒逼，从整体上调整中国制造业的产业结构，这将使中国制造的竞争优势更加凸显。

　　在传统观念中，制造业特别是传统制造业要和互联网接轨，无非就是把产品放到线上去卖。所以，在“互联网 ”时代，它们似乎不是主角。在国内舆论为制造业导入“工业4.0”概念之前，沈阳机床就已看清了未来，提前布局，在软硬件上进行“云制造”的布局。

　　当下，汽车产业也有众多跨界者介入，前不久有消息说苹果也在意图切入汽车制造，当然中国的乐视也在雄心勃勃押宝造车。

　　乐视超级汽车副总裁吕征宇曾强调，把产品生产出来并卖出去只是乐视造车计划的一部分，“乐视真正要打造的是覆盖产业链上下游，进行汽车全生命周期价值链挖掘的汽车生态系统，并全面对外开放。这里面包括资本、资源、研发、生产、销售、充电、售后等全方位的对外开放，把价值链条上的每一个点都通过开放的方式放大，创造新的盈利模式。

　　因此记者相信，沈阳机床所引领的——可能不仅仅是一个新的商业模式，更是一个对传统机床产业发展理念的颠覆和重造。

　　相关链接

　　沈阳机床2015年做了什么?

　　1月6日，沈阳机床优尼斯融资租赁(上海)有限公司落户上海自由贸易试验区，主要开展机床设备供应商租赁、机床设备售后回租、与主营业务有关的商业保理等业务。同时，立足机床工具行业，以厂商租赁为核心业务模式，成为中国工业设备市场工业化和国际化的融资服务提供商。

　　1月17——18日,“改革——相信自己”。董事长关锡友发表了题为“创造未来”的主题演讲。

　　4月20——25日，沈阳机床集团以强大阵容参加了北京国际机床展览会。共推出包括i5智能机床、ASCA系列机床在内的15台具有国际化水准的智能化、客户化产品，全面展示了新技术、新理念、新服务、新模式。展会期间，颁布了发起成立中国制造2025智能工业创新联盟、联合成立创慧投资管理公司、智能云科信息科技有限公司等战略举措。

　　7月21日，工业和信息化部公布2015年智能制造试点示范46个项目名单，沈阳机床(集团)有限责任公司申报的智能机床试点项目列入其中。

　　9月10日，智能云科信息科技有限公司领到营业执照，沈机集团业务体系中又增加了新的重要一员。智能云科的业务目标是以工业4.0和互联网+理念为框架，以智能数控设备为基础，以高端工业服务为途径，构建分享型云制造服务平台，建立为企业和个人提供一站式制造协同服务的新型制造生态体系。智能云科业务分为生产力协同制造、个性化云制造、平台延伸三部分，将成为沈机集团智能制造战略的排头兵和实践者。

　　11月25日，浙江润盾汽配有限公司与沈阳机床达成总价值3500万合同，其中包括搭建自动化生产线10条，每条线定制i5机床9台和自动单元两台，单机17台，共107台设备订单。面对国内机床行业持续低迷，沈阳机床i5产品成功实现“逆袭”，在全国普通机床总体下降60%情况下，i5智能机床增长近400%，2015年订单突破5000台。

　　2016年沈阳机床集团将聚焦改革，动组织、改机制、关注产品、关注市场;聚焦重组，两条主线是原业务重组与新业务开拓;聚焦创新，一是定位，要打造独特性;二是模式，要从买卖模式转变为分享模式。 中国最大钣金展-锻压展-2016第十七届广州国际钣金、锻压工业展览会-巨浪展览- The 17th China（Guangzhou）Int’l Sheet metal machinery,Forging, Stamping and Setting Equipment Exhibition